Punto di pareggio: quante unità devi vendere per coprire i costi?

Puoi vendere ogni giorno e chiudere comunque il mese sotto i costi. Il numero di ordini, da solo, non dice se il lavoro sostiene la tua attività: devi sapere quanto lascia ogni vendita e quale peso deve coprire.

Il punto di pareggio, o Break Even Point (BEP), serve a rispondere a una domanda operativa: quante unità devi vendere perché i ricavi eguaglino i costi considerati? Partiamo dai numeri del carosello e ricostruiamo il calcolo in Excel. Tutti gli importi che seguono sono un esempio illustrativo, riferito a un solo prodotto e a un mese, al netto dell’IVA.

Prima della formula, scegli cosa stai contando

Un’unità può essere un prodotto, un intervento o un servizio standard. Deve però rappresentare qualcosa di confrontabile: vendite con prezzi e costi molto diversi non diventano omogenee soltanto perché finiscono nella stessa colonna.

Definisci anche il periodo. Se usi costi fissi mensili, il risultato sarà un volume mensile. Non dividere i costi di un anno per un margine calcolato su basi incoerenti e non mescolare ricavi di competenza con incassi ricevuti per lavori di altri periodi.

Il punto di pareggio in quantità e quello in fatturato sono collegati, ma non sono la stessa misura. Qui calcoliamo prima le unità necessarie; poi le moltiplichiamo per il prezzo per capire quali ricavi corrispondono a quel volume.

Ricostruisci costi fissi e costi variabili

I costi fissi non cambiano al variare delle unità vendute, entro l’intervallo operativo che stai analizzando. Un canone può rientrare tra questi costi, ma la classificazione dipende dal contratto e dal comportamento effettivo del costo, non dal nome della voce.

Nel nostro esempio i costi fissi del mese sono 2.000 €. Considera la quota attribuibile al periodo, non semplicemente quanto esce dal conto: un pagamento annuale e il costo economico di un singolo mese rispondono a domande diverse.

I costi variabili, invece, aumentano con le unità vendute. Possono comprendere materiali, imballaggi o commissioni legate alla singola vendita. Nell’esempio il costo variabile unitario è 30 €. Se una spesa contiene una quota fissa e una quota legata al volume, separale prima del calcolo.

Controlla che nessuna voce sia conteggiata due volte e che i costi necessari siano inclusi. Se escludi il compenso del titolare o altre componenti, annotalo: il pareggio coprirà soltanto ciò che hai inserito nel modello.

Calcola quanto lascia ogni vendita

Il prezzo unitario dell’esempio è 50 €, dopo gli sconti e al netto dell’IVA. Da questo valore sottrai il costo variabile unitario:

Margine di contribuzione unitario = 50 € − 30 € = 20 €.

Ogni unità venduta contribuisce quindi per 20 € alla copertura dei costi fissi. Prima di averli coperti, quel margine non rappresenta un utile. Anche dopo il pareggio, il risultato riguarda soltanto i costi inclusi: non chiamarlo automaticamente utile netto o denaro disponibile da prelevare.

Questa distinzione aiuta anche a leggere gli sconti: una riduzione del prezzo, a costo variabile invariato, riduce il contributo della vendita e aumenta il volume necessario per pareggiare.

Applica la formula del BEP e verifica il risultato

La formula in quantità è:

BEP = costi fissi ÷ (prezzo unitario − costo variabile unitario).

Con i nostri dati: 2.000 ÷ (50 − 30) = 100 unità al mese.

A quel volume i ricavi sono 100 × 50 € = 5.000 €. I costi variabili totali sono 100 × 30 € = 3.000 €; aggiungendo i 2.000 € di costi fissi, i costi totali arrivano a 5.000 €. Il controllo torna: ricavi e costi considerati si equivalgono.

Se il risultato del tuo calcolo contiene decimali e vendi unità indivisibili, arrotonda per eccesso per individuare il primo volume che copre i costi. Se il margine unitario è nullo o negativo, non procedere con la divisione: con costi fissi positivi questa formula non produce un volume di pareggio raggiungibile. Devi rivedere prezzo, costi o modello operativo.

Porta il calcolo in Excel

Usa etichette nella colonna A e dati o formule nella colonna B. Mantieni separati gli input dai risultati, così una modifica al prezzo aggiorna anche il punto di pareggio.

La formula è scritta per Excel in italiano. Formatta costi, prezzo e margine come importi; il BEP è una quantità. Prima di usare il foglio, verifica anche che i costi fissi non siano negativi e che gli input abbiano la stessa base temporale.

Per organizzare il controllo dei numeri della tua attività, il Bilancio Aziendale è disponibile per Excel e Google Fogli e include la configurazione iniziale e la Guida al Controllo di Gestione. Consulta la scheda per valutarne l’utilità nel tuo lavoro; il calcolo qui descritto resta un esempio operativo autonomo.

Confronta il pareggio con un volume realistico

Raggiungere il pareggio sulla carta non dimostra che le vendite necessarie siano realizzabili. Confronta il risultato con gli ordini, la capacità disponibile e la domanda, tenendo distinti dati osservati e ipotesi.

Se ipotizzi 130 unità e il pareggio è a 100, il margine di sicurezza in quantità è 30 unità: la distanza tra il volume ipotizzato e la soglia. Non sono 30 € di utile e non è una previsione confermata.

Per conservarlo nel foglio, aggiungi un input dedicato al volume ipotizzato e sottrai il valore di B5. Evita di nascondere quel volume dentro una formula: quando l’ipotesi cambia, deve essere riconoscibile.

Quando il conto va rifatto

Il modello assume prezzo e costo variabile unitario costanti nell’intervallo considerato. Se per vendere di più devi assumere, affittare spazio o attivare un nuovo servizio, i costi fissi possono salire a gradini e il pareggio va ricalcolato.

Con più prodotti, la composizione delle vendite conta: usare un margine medio senza un mix esplicito può dare una soglia fuorviante. E il pareggio economico resta distinto dalla cassa: puoi coprire i costi di competenza e dover ancora incassare dai clienti.

Usa quindi il BEP come soglia da confrontare con la tua operatività. Quale dato devi verificare per primo nella tua attività: costi fissi, prezzo effettivo o costo variabile per vendita?

Fonte tecnica per definizione, formula e ipotesi del modello: ACCA, Cost-volume-profit analysis. Gli importi sono esclusivamente quelli dell’esempio Financial Spreadsheet.